کشش قیمت: چیست و چگونه آن را محاسبه کنیم

کشش قیمت یکی از اساسی ترین و ضروری ترین مفاهیم اقتصادی است که هر صاحب کسب و کار یا حرفه ای فروش باید بداند. توجه به کشش قیمت پیشنهادات شما در target=”e_noop”>target=”a href=”/sales/sales-forecasting”> ، ساختار یک استراتژی قیمت گذاری مناسب و ایجاد یک شرکت پاسخگو و موفق.

اما کشش قیمت چیست؟ چگونه آن را محاسبه می کنید؟ انواع مختلف کشش قیمت چیست؟ و چه معنایی برای کسب و کار شما دارند؟ در اینجا، ما به همه این سوالات و بیشتر پاسخ خواهیم داد. بیایید شیرجه بزنیم.

کشش قیمت چیست؟

نحوه محاسبه کشش قیمت

کشش تقاضای قیمت

فرمول کشش تقاضای قیمت

انواع کشش قیمت تقاضا

کشش قیمت عرضه

کشش قیمت فرمول عرضه

کشش قیمت متقاطع

فرمول کشش قیمت متقاطع

کشش قیمت چیست؟

قبل از اینکه همه چیز را تجزیه کنیم، اجازه دهید با تنظیم سطح کشش قیمت به طور کلی شروع کنیم. کشش قیمت نشان می دهد که چقدر تقاضا و عرضه محصول شما نسبت به تغییرات قیمت حساس است. برای مثال، کشش قیمت تقاضا نشان می‌دهد که اگر قیمت را افزایش دهید، بسیاری از مشتریان به خرید محصول یا خدمات شما ادامه می‌دهند.

کشش قیمت می تواند در یکی از سه سطل قرار گیرد:

• کشش قیمت — که در آن تغییرات قیمت تا حد زیادی بر عرضه یا تقاضای یک محصول یا خدمات تأثیر می‌گذارد.
• قیمت بی کشش — که در آن عرضه و تقاضا برعکس (معمولاً در جهت مخالف) نسبت به تغییرات قیمت عمل می کنند.
• الاستیک واحد قیمت — که در آن تغییر قیمت متناسب با تغییر عرضه و تقاضا است و با همان نرخ حرکت می‌کنند.

اکنون که احساس می کنیم کشش قیمت چیست، بیایید نگاهی به نحوه محاسبه آن بیندازیم.

نحوه محاسبه کشش قیمت

برای محاسبه کشش قیمت، تغییر تقاضا (یا عرضه) یک محصول، خدمات، منبع یا کالا را بر تغییر قیمت آن تقسیم کنید. این شکل به شما می گوید که محصول شما در کدام سطل قرار می گیرد.

• مقدار یک به این معنی است که محصول شما کشش واحد است و تغییرات در قیمت شما منعکس کننده تغییر مساوی در عرضه یا تقاضا است.
• مقدار >1 به این معنی است که محصول شما کشسان است و تغییرات در قیمت شما باعث تغییر بیشتر از متناسب در عرضه یا تقاضا می شود.
• مقدار <1 به این معنی است که محصول شما کشش ندارد و تغییرات در قیمت شما منجر به تغییر کمتری در عرضه یا تقاضا برای محصول شما می شود.

برای نشان دادن این اقتصاد، در اینجا نموداری وجود دارد که هر سه سطل را نشان می‌دهد:

منبع تصویر

چگونه می توانید کشش قیمت را اعمال کنید؟

کشش قیمت اطلاعات مفیدی در مورد نحوه بهترین قیمت گذاری محصولات و خدمات به شما می دهد.

اگر محصول کشسانی دارید، باید در مورد افزایش قیمت ها محتاط باشید زیرا افزایش قیمت بر خرید (تقاضا) و تولید (عرضه) تأثیر زیادی خواهد گذاشت. اما اگر پیشنهاد شما بی کشش قیمت است، می‌توانید قیمت‌های خود را با احتیاط کمتری تنظیم کنید زیرا می‌دانید که این تغییر تأثیر کمتری بر عرضه و تقاضا خواهد داشت.

اکنون که نحوه تأثیر کشش قیمت بر کسب‌وکار شما را پوشش دادیم، بیایید موارد را حتی بیشتر تجزیه کنیم.

کشش تقاضای قیمت

فرمول زیر (همچنین به عنوان PED شناخته می شود) برای شناسایی اینکه چگونه تغییر قیمت بر عرضه یا تقاضای یک پیشنهاد یا کالا تأثیر می گذارد استفاده می شود. اگر مردم همچنان محصول، خدمات یا منبعی را با افزایش قیمت بخرند، آن پیشنهاد کشش ندارد. زمانی که تقاضا به دلیل نوسانات قیمت کاهش یابد، یک پیشنهاد کشش دارد.

برای مثال، تحقیق نشان می‌دهد که افزایش قیمت سیگار تاثیر چندانی در جلوگیری از خرید سیگار توسط سیگاری‌ها ندارد و سیگار را به یک کالای غیرکشسان تبدیل می‌کند. با این حال، تلویزیون کابلی یک محصول بسیار کشسان است. با افزایش قیمت کابل، تقاضا کاهش یافته است زیرا مصرف کنندگان بیشتر “سیم را قطع می کنند.”

تعویض‌هایی مانند Netflix، Hulu، و سایر سرویس‌های پخش، صنعت کابل را انعطاف‌پذیر کرده است. همچنین جایگزین‌هایی برای تنباکو وجود دارد (از جمله جایگزین‌هایی مانند بخارسازها و چسب‌های نیکوتین)، اما هیچ‌کدام بر تمایل و توانایی مصرف‌کننده اصلی آن‌ها برای ادامه خرید سیگار تأثیری نداشته است.

اگر 10000 ریم کاغذ را با قیمت 100 دلار به ازای هر ریم بفروشید و سپس قیمت را به 150 دلار برسانید و 7000 کاغذ را بفروشید، کشش تقاضای شما 0.88- خواهد بود. این می تواند غیرکشسان در نظر گرفته شود زیرا کمتر از یک است.

این فرمول که حتی بیشتر برای محاسبه درصد تغییر تقسیم شده است، به نظر می رسد:

((QN – QI) / (QN + QI) / 2) / ((PN – PI) / (PN + PI) / 2)

• QN = مقدار جدید (7000)
• QI = مقدار اولیه (10000)
• PN = قیمت جدید (150 دلار)
• PI = قیمت اولیه (100 دلار)

اعداد وصل شده ما به این فرمول عبارتند از:

(7000 – 10000) / (7000 +10000) /2) / (150 – 100) / (150 – 100) / 2)

سر در حال چرخش است؟ این ماشین حساب رایگان را بررسی کنید.

این فرمول برای تعیین اینکه آیا یک محصول یا خدمات به قیمت حساس است یا خیر مفید است. در حالت ایده‌آل، می‌خواهید پیشنهاد شما یک کالای ضروری (غیر کشسان) باشد که مصرف‌کنندگان آن را غیرقابل مذاکره در طول نوسانات قیمت بدانند، نه یک کالای خوب (الاستیک).

انواع کشش قیمت تقاضا

1. تقاضای کاملا غیر کشسان

اگر PED شما برابر با 0 باشد، تغییرات قیمت بر تقاضای محصول شما تأثیری ندارد. به طور کلی، فقط اقلام و خدمات کاملا ضروری تقاضای کاملاً غیرکشسانی دارند. تعداد بسیار کمی – اگر وجود داشته باشد – محصولات یا خدماتی مانند آن وجود دارد که تقاضای کاملاً غیرکشسان را به یک مفهوم عمدتاً فرضی تبدیل می‌کند.

به عنوان مثال، اگر داروی نجات دهنده ای در بازار وجود داشته باشد که مردم برای تهیه آن هر قیمتی بپردازند، صرف نظر از اینکه قیمت چقدر افزایش می یابد، تقاضا ثابت می ماند.

منبع تصویر

2. تقاضای نسبتا غیر کشش

اگر درصد تغییر تقاضا کمتر از درصد تغییر قیمت محصول باشد. کالاها و خدمات ضروری که مردم مایلند برای آنها هزینه بیشتری بپردازند، تقاضای نسبتاً کشسانی دارند — در بیشتر موارد.

این اغلب شامل کالاها یا منابعی می شود که هیچ جایگزین نزدیکی مانند الکتریسیته ندارند – یک منبع تقریباً ضروری بدون هیچ جایگزین مناسب. از دست دادن دسترسی به آن پیامدهای عظیمی بر زندگی روزمره شما خواهد داشت، و وقتی این اتفاق می‌افتد، جای دیگری نخواهید داشت.

در بیشتر موارد، مردم برای حفظ قدرت خود مایلند هرگونه افزایش قیمت را پوشش دهند. همانطور که گفته شد، الکتریسیته به اندازه یک داروی نجات دهنده حیاتی نیست، بنابراین برخی از مردم اگر قیمت آن بسیار بالا بود، مایل به مصرف بدون آن هستند – باعث می شود تقاضا برای آن نسبتاً غیر قابل انعطاف باشد.

3. تقاضای الاستیک واحد

اگر تغییر در تقاضا برای یک محصول یا خدمات، تغییر متناسبی در قیمت ایجاد کند – به این معنی که افزایش قیمت X٪ منجر به کاهش X٪ در تقاضا می شود – پیشنهاد مورد نظر دارای تقاضای کشسانی واحد است.

این نوع کشش قیمتی تقاضا کاملاً فرضی است. هیچ نمونه واقعی از تقاضای کشش واحد در عمل وجود ندارد. تقاضا هرگز کاملاً خطی نیست. اگرچه آشکارا رابطه مستقیمی بین قیمت و تقاضا وجود دارد، اما این رابطه هرگز کاملاً یک به یک نیست.

اگر برندی بخواهد کمی قیمت‌های خود را افزایش دهد، هنوز هم احتمالاً مصرف‌کنندگانی خواهد داشت که آن را به گزینه‌های جایگزین ترجیح می‌دهند تا به خرید محصولات یا خدمات آن ادامه دهند – بنابراین افزایش 10 درصدی قیمت دقیقاً به معنای 10 درصد از قیمت نیست. مشتریان فعلی به طور خودکار به رقبای آن شرکت روی می آورند.

در روشی مشابه، افزایش شدید قیمت برای یک محصول یا خدمات غیرضروری ممکن است تعداد نامتناسب زیادی از مشتریان را نسبت به درصد تغییر قیمت‌ها از بین ببرد. اگر برندی تصمیم بگیرد که قیمت‌ها را تا 40 درصد بدون هشدار افزایش دهد – ممکن است بیش از 40 درصد از مشتریان فعلی آن به فروش برسند.

4. تقاضای نسبتاً کشسان

اگر تغییر تقاضا بیشتر از تغییر در قیمت محصول شما باشد. در اینجا، یک تغییر نسبتاً کوچک در قیمت، تغییر بسیار زیادی در تقاضا ایجاد می کند. تقاضای نسبتاً کشسان معمولاً با مواردی مرتبط است که چندین جایگزین دارند.

به عنوان مثال، فرض کنید یک سازنده لوازم الکترونیکی وجود دارد که تلویزیون های هوشمند 40 اینچی را به قیمت 250 دلار می فروشد. همه رقبای آن محصولات مشابه را با قیمت یکسان می فروشند – و تلویزیون های آن رقبا تقریباً وضوح و ویژگی های غیر قابل تشخیصی از سازنده مورد نظر دارند.

اگر سازنده قیمت خود را از 250 دلار به 275 دلار افزایش دهد، احتمالاً مصرف کنندگان تمایل کمتری به پرداخت 25 دلار اضافی برای محصولی دارند که اساساً مشابه رقبای کمی ارزان تر آن است – و تقاضا برای تلویزیون سازنده نسبتاً کاهش می یابد. به طور اساسی، تقاضای آن را نسبتاً کشسان می کند.

5. تقاضای کاملا الاستیک

اگر تقاضا با کوچکترین افزایش قیمت به صفر برسد یا با کاهش جزئی قیمت تقاضا عالی شود. تقاضای کاملاً کشسان نشان می دهد که تقاضا برای یک محصول 100٪ مستقیماً با قیمت آن مرتبط است.

مانند تقاضای الاستیک واحد، هیچ نمونه واقعی از تقاضای کاملاً کشسان در عمل وجود ندارد. تقاضا برای یک محصول یا خدمات هرگز آنقدر خطی نیست که هر تغییری در قیمت باعث کاهش مطلق تقاضا شود.

همیشه افرادی هستند که ترجیحاتی دارند که اغلب با تغییرات جزئی قیمت متزلزل نمی شوند. اگر قرار بود قیمت یک بطری اسپریت 1 دلار افزایش یابد، هنوز هم مشتریانی وجود خواهند داشت که مایل به پرداخت بیشتر برای آن نسبت به جایگزین هایی مانند Sierra Mist یا 7Up هستند.

در حالی که برخی از پیشنهادات دارای پایگاه‌های مشتریان حساس به قیمت هستند، هیچ موردی وجود ندارد که مصرف‌کنندگان کاملا آن را کنار بگذارند به محض اینکه آن کالا حتی یک سنت بیشتر از قبل قیمت داشته باشد.

منبع تصویر

کشش قیمت عرضه

کشش قیمت عرضه (PES) اندازه‌گیری می‌کند که عرضه یک محصول یا خدمات در صورت تغییر در قیمت چقدر پاسخگو است.

اگر عرضه بی کشش باشد، ممکن است به این معنی باشد که یک شرکت آنقدر کم پرسنل است که نمی تواند با تقاضا مطابقت داشته باشد، برای تولید بیشتر محصول خود به زمان طولانی تری نیاز دارد، یا منابع لازم برای گسترش امکاناتش را ندارد.

اگر عرضه انعطاف‌پذیر باشد، ممکن است یک شرکت برای افزایش عرضه، پرسنل مازادی داشته باشد. دانستن PES به کسب و کارها اجازه می دهد تا تعیین کنند که آیا تغییر قیمت بر تقاضا برای محصول یا خدمات آن تأثیر منفی می گذارد یا مثبت.

اگر عرضه بی کشش باشد، افزایش قیمت منجر به تغییر در عرضه می شود که کمتر از افزایش قیمت است، به این معنی که PES کمتر از یک است. اگر عرضه کشسان باشد، تغییر قیمت باعث افزایش بیشتر در عرضه می‌شود و PES را بیشتر از یک می‌کند.

برای مثال، اگر قیمت لیوان‌های «بزرگترین رئیس جهان» 10 درصد و عرضه 5 درصد کاهش یابد، PES 0.5 است و غیرکشسان در نظر گرفته می‌شود. اگر قیمت قلاب‌ها 15 درصد و عرضه 20 درصد افزایش یابد، کشش قیمتی عرضه (PES) 1.3 و کشسان است.

کشش قیمت متقاطع

کشش قیمت متقابل تقاضا اندازه‌گیری می‌کند که تقاضا برای یک محصول یا خدمات در زمانی که قیمت محصول یا خدمات دیگری تغییر می‌کند چقدر پاسخگو است. برای مثال، اگر Hulu با تلویزیون زنده قیمت‌های خود را به 45 دلار در ماه افزایش دهد، آیا مشتریان این سرویس را برای YouTube TV ترک می‌کنند – یک سرویس پخش جریانی مشابه که فقط 40 دلار در ماه شارژ می‌کند؟

با افزایش قیمت Hulu Live، تقاضا برای خدمات رقیب آن افزایش می‌یابد. با کشش قیمت متقاطع، YouTube یک “کالای جایگزین” در نظر گرفته می شود.

اما اگر به دلیل افزایش قیمت تلویزیون‌ها، هزینه تلویزیون‌ها افزایش یابد و تعداد مشتریانی که از خدمات اشتراکی مانند Hulu یا YouTube استفاده می‌کنند کاهش یابد، به این “کالاهای مکمل” می‌گویند.

کشش قیمت متقاطع به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا خدمات رقابتی خود را

کشش قیمت محصول یا خدمات شما می تواند استراتژی قیمت گذاری شما را مشخص کند، به شما کمک کند مزیت رقابتی خود را احساس کنید و در نهایت نحوه برنامه ریزی شرکت شما برای آینده را دیکته کند. با توجه به پیامدهای عظیمی که می تواند بر کسب و کار شما داشته باشد، کنترل کشش قیمت – به عنوان یک مفهوم – به نفع شماست.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در 3 آوریل 2019 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.